↳ Lanci e nuovi mercati
Strategia go-to-market: il lancio si decide prima del lancio.
La strategia go-to-market definisce come un prodotto, un'offerta o un'azienda arriva su un mercato: a quali clienti si rivolge, con quale proposta e prezzo, attraverso quali canali e con quale sequenza di azioni. La costruisco con il management per lanci di prodotto e per l'ingresso in nuovi mercati e canali, anche esteri.
01 Quando serve
Sei momenti in cui serve un piano.
Un go-to-market sbagliato costa due volte: l'investimento del lancio e il tempo per recuperare un mercato che si è fatto un'idea sbagliata del prodotto.
- 01
Un nuovo prodotto o una nuova linea
Dal concept allo scaffale o al primo ordine: cliente obiettivo, prezzo, canali, sequenza.
- 02
L'ingresso in un nuovo Paese
Priorità tra mercati, modalità d'ingresso, partner locali, adattamento dell'offerta.
- 03
Un nuovo canale
Grande distribuzione, distributori, e-commerce, vendita diretta o retail proprio: ognuno ha regole ed economie diverse.
- 04
Un nuovo segmento B2B
Settori o clienti nuovi, con processi d'acquisto, decisori e tempi diversi da quelli abituali.
- 05
Un'offerta riprogettata
Servizi, abbonamenti, nuove formule commerciali che chiedono un modo diverso di vendere.
- 06
Un lancio che non ha reso
Capire perché, prima di investire di nuovo: rilancio, riposizionamento o ritiro.
02 Il piano
Sei componenti, un'unica sequenza.
Mercato e cliente obiettivo
Chi compra, chi decide e chi influenza; quanto vale il mercato raggiungibile e in quanto tempo.
Proposta e prezzo
Che cosa si offre, in quali versioni, a quale prezzo e con quali condizioni per ciascun canale.
Canali e partner
La strada verso il cliente: vendita diretta, agenti, distributori, grande distribuzione, online, punto vendita.
Messaggi e attivazione
Campagne, contenuti, materiali per la vendita, eventi, fiere e attività sul punto vendita.
Vendite e strumenti
Obiettivi, argomenti e strumenti per la forza vendita, CRM compreso. Nel B2B il primo contatto con un fornitore arriva quando il cliente ha già compiuto il 61% del percorso d'acquisto (6sense, Buyer Experience Report 2025): ciò che trova prima conta quanto il venditore.
Calendario, budget e KPI
Che cosa succede, quando, con quali risorse e con quali indicatori per decidere se accelerare, correggere o fermarsi.
03 Largo consumo e B2B
Due mercati, due logiche.
Un lancio nel largo consumo e uno nel B2B industriale condividono il metodo, non le leve. E l'ingresso all'estero ha regole proprie.
| Largo consumo | Industria e B2B | Mercati esteri | |
|---|---|---|---|
| Chi decide | Il buyer dell'insegna, poi lo shopper davanti allo scaffale | Più persone: tecnici, acquisti, direzione | Importatori, distributori o clienti diretti, secondo il modello d'ingresso |
| Canali chiave | Grande distribuzione, normal trade, online, punti vendita propri | Vendita diretta, agenti, distributori, fiere | Partner locali, filiale, e-commerce, fiere internazionali |
| Leve principali | Marca, assortimento, prezzo, visibilità, promozioni | Prove tecniche, referenze, contenuti, relazione commerciale | Adattamento di offerta e prezzo, scelta dei partner, presenza sul posto |
| Tempi | Revisioni di assortimento delle insegne e stagionalità | Cicli di vendita lunghi, legati a fiere e budget dei clienti | Più lunghi del mercato domestico: servono priorità e tappe |
| Prime misure | Distribuzione ponderata, rotazione, quota | Opportunità qualificate, offerte, primi ordini | Partner attivati, primi clienti, margine per Paese |
Quando il lancio passa dallo scaffale o da un punto vendita, il piano prosegue con la consulenza trade marketing e retail activation. Quando invece la domanda è quali mercati aprire e con quali priorità, si parte dalla strategia di crescita aziendale.
04 Come lavoriamo
Dal mercato al primo ordine.
Diagnosi di mercato
Clienti, concorrenti, canali, prezzi, regole d'ingresso. Interviste a clienti potenziali, distributori e forza vendita.
3–4 settimaneScelte e business case
Cliente obiettivo, proposta, prezzo, canali e partner. Stima di volumi, investimenti e punto di pareggio.
2–4 settimanePiano di lancio
Sequenza delle attività, materiali, formazione della forza vendita, budget e KPI, approvati dal vertice.
2–3 settimaneLancio e regia
Campagne, fiere, punto vendita e CRM con il tuo team, i tuoi partner o la filiera di Bechis ADV. Cabina di regia sui primi risultati.
Secondo il piano
05 Domande frequenti
Risposte dirette.
Che cos'è una strategia go-to-market?
È il piano con cui un'azienda porta un prodotto o un'offerta su un mercato: definisce cliente obiettivo, proposta di valore, prezzo, canali di vendita, messaggi, sequenza delle attività, budget e indicatori. Serve a ridurre il rischio di un lancio, perché le scelte vengono prese e verificate prima di investire, non dopo.
Quando serve una consulenza go-to-market?
Quando un'azienda lancia un prodotto importante, entra in un nuovo Paese o canale, si rivolge a un segmento nuovo, oppure deve capire perché un lancio non ha reso. Una consulenza go-to-market porta metodo e uno sguardo esterno in decisioni che il team interno affronta di rado, e quindi con poca esperienza accumulata.
Come si prepara il lancio di un nuovo prodotto?
Partendo dal cliente, non dal prodotto: chi lo compra, al posto di che cosa, a quale prezzo, dove. Poi si scelgono canali e partner, si prepara la forza vendita, si costruiscono materiali e campagne e si fissa un calendario con indicatori di avanzamento. I primi mesi si governano con una cabina di regia ravvicinata.
Seguite anche l'ingresso in mercati esteri?
Sì: priorità tra Paesi, modalità d'ingresso, scelta dei partner, adattamento di offerta, prezzo e comunicazione. Lavoro in italiano, inglese e francese. Per gli aspetti fiscali, doganali e regolatori di ciascun Paese serve il supporto di professionisti locali, che l'azienda ha già o che si individuano insieme.
Il go-to-market vale anche per la grande distribuzione?
Sì. Nel largo consumo il go-to-market comprende la strategia di canale, la proposta alle insegne, l'assortimento, il prezzo e il piano promozionale e di visibilità. La parte operativa sullo scaffale e sul punto vendita prosegue con la consulenza trade marketing, con la stessa regia e senza passaggi di consegne.
06 Approfondisci
↳ Primo passo
Parliamo della
prossima decisione.
Un confronto riservato di 45 minuti con il management: obiettivi, vincoli, priorità. Al termine ti dico con franchezza se e come posso esserti utile.